La campaña navideña: evitar quiebres y excedentes sin perder ventas

Durante la campaña navideña, comprar más mercadería no siempre significa vender más. Una mala planificación del inventario puede provocar pérdidas de ventas por falta de productos o dejar a las empresas con excedentes que deberán liquidar después de las fiestas.

¿Qué errores afectan las ganancias?

Uno de los errores más frecuentes es repetir las compras del año anterior y aumentar las cantidades sin revisar los resultados de la campaña previa. Según Kathy Román, CEO de Conecta Consulting, las empresas deben identificar qué productos se agotaron, cuáles terminaron en liquidación y cuánto influyeron las promociones en las ventas.

“Lo que se vendió no siempre refleja todo lo que se pudo vender”, advierte Román. Si un producto se agotó antes de tiempo, su historial de ventas puede mostrar una demanda menor a la real.

Otro error consiste en comprar grandes cantidades para aprovechar los descuentos de los proveedores. Aunque el precio por unidad sea menor, los costos de almacenamiento y las rebajas que se hagan para vender los excedentes pueden convertir esta adquisición en una mala decisión.

¿Por qué anticipar los pedidos?

La planificación también debe considerar los plazos de entrega. Si un proveedor demora tres semanas en entregar un pedido, la empresa debe calcular cuánto venderá durante ese periodo y no basarse únicamente en la demanda actual. De lo contrario, puede dejar al negocio sin productos en los días de mayor demanda o provocar una compra excesiva al final de la campaña.

“Si esperamos a que las ventas se disparen para comprar, es posible que la mercadería llegue cuando la oportunidad ya pasó”, menciona Kathy Román.

¿Cuándo comprar y cuándo reponer?

Para reducir estos riesgos, la especialista recomienda preparar tres escenarios de demanda: conservador, esperado y alto. También aconseja negociar entregas parciales y alternativas de reposición con los proveedores.

Las empresas, además, deben revisar indicadores como la cobertura del inventario, las ventas reales frente a las previstas y la cantidad de pedidos que no pudieron atender por falta de stock. Estos datos permiten identificar a tiempo qué productos necesitan reposición y cuáles podrían generar excedentes.

El análisis debe realizarse por producto, sede y canal de venta, ya que revisar únicamente el inventario total de la empresa puede ocultar faltantes de mercadería en algunos locales y excedentes en otros.

Antes de realizar una nueva compra, también conviene evaluar si es posible trasladar mercadería entre locales.

Finalmente, Román recomienda que las áreas de ventas, compras e inventarios trabajen con un plan común que establezca cuánto comprar, cuándo reponer mercadería y cómo responder ante cambios en la demanda.