Cinco frentes que erosionan rentabilidad pese a crecer las ventas

Vender más no necesariamente significa ganar más. Si el crecimiento viene acompañado de mayores costos o ineficiencias, parte del margen puede perderse dentro de la propia empresa.

Para Kathy Román, CEO de Conecta Consulting, analizar los resultados exige mirar más allá de las ventas y revisar cuánto le está costando a la empresa generar esos ingresos. En ese sentido, identifica cinco aspectos que pueden estar afectando la rentabilidad: compras, inventarios, urgencias, reprocesos y entregas.

1. Compras: el precio más bajo no siempre representa la mejor decisión. Román explica que también deben evaluarse las cantidades, las condiciones negociadas y la programación de entregas.

Comprar más de lo necesario puede inmovilizar recursos; comprar tarde o de manera reactiva puede obligar a asumir urgencias o costos adicionales. Por eso, una buena decisión de compra debe considerar no solo el precio, sino también su impacto en la caja y en la operación.

2. Inventarios: uno de los errores, señala Román, es asumir que tener mucho inventario significa estar mejor preparado.

Una empresa puede tener el almacén lleno y, aun así, no contar con los productos que necesita para atender la demanda. Esto, explica, puede ocurrir cuando la planificación del inventario no está suficientemente conectada con las ventas.

Por ejemplo, una empresa puede acumular productos de baja rotación y, al mismo tiempo, quedarse sin aquellos que sus clientes solicitan con mayor frecuencia. En ese escenario, el problema no es cuánto inventario tiene la empresa, sino si cuenta con el inventario adecuado y si este mantiene una rotación saludable. Mientras parte del capital permanece inmovilizado, también pueden perderse ventas por falta de disponibilidad.

3. Urgencias: compras de último minuto o entregas aceleradas suelen aparecer cuando una decisión no se tomó a tiempo, faltó información o hubo poca coordinación entre áreas.

“Cuando una empresa vive resolviendo urgencias, conviene preguntarse por qué se repiten y no limitarse a resolver cada problema de manera aislada”, explica Román.

4. Reprocesos: repetir una tarea por errores, información incompleta o mala coordinación significa usar más tiempo y recursos para obtener el mismo resultado.

Desde su experiencia como directora independiente y asesora empresarial, Román advierte que estas ineficiencias pueden parecer menores cuando se observan por separado, pero volverse relevantes cuando se repiten de forma constante.

5. Entregas: una entrega tardía no siempre se explica por un problema de transporte. La demora puede empezar antes, por ejemplo, si falta el producto, una aprobación se retrasa, la facturación no está lista o las áreas involucradas no coordinan a tiempo.

“Cuando el cliente recibe tarde su pedido, ve el resultado final. Pero el origen del problema puede estar mucho antes, dentro de la propia operación”, explica Román.

El margen también se cuida desde dentro

Compras, inventarios, urgencias, reprocesos y entregas no son solo asuntos operativos. También pueden afectar la rentabilidad y la relación con los clientes.

Para Román, ahí radica la importancia de analizar la empresa de manera integral, ya que una decisión tomada en compras, logística u operaciones puede terminar afectando la caja, el margen o la relación con el cliente.

“Si las ventas crecen, pero el margen no las acompaña, la pregunta para la gerencia no debería ser únicamente cómo vender más, sino dónde se está quedando esa rentabilidad dentro de la empresa”, concluye.